Warum sich Kundenkonzentration auf eine Geschäftsverkaufstransaktion auswirkt

Nur wenige Eigentümer erkennen den großen Einfluss, den die Kundenkonzentration auf den Verkauf ihres Unternehmens hat. Die Kundenkonzentration stellt ein erhebliches Hindernis dar und wird sich auf die Verkaufbarkeit, Bewertung und Transaktionsstruktur einer zum Verkauf stehenden Geschäftstransaktion auswirken. Dies führt nicht nur zu Problemen bei qualifizierten Käufern, sondern wirkt sich auch auf die Möglichkeit für potenzielle Käufer aus, eine Finanzierung durch Dritte zu erhalten, um die Akquisition abzuschließen. Die Feststellung, ob eine Kundenkonzentration in einem Unternehmen vorhanden ist, ist ein kritisches Element der Nachfolgeplanung.

Kundenkonzentration ist eine Situation, in der ein Kunde einen erheblichen Teil des Umsatzes ausmacht oder wenn das Unternehmen einen sehr kleinen Kundenstamm hat. Je nach dem zu Rate gezogenen Experten variiert der genaue Prozentsatz für das Vorliegen einer Konzentration. In den meisten Fällen wird er erfasst, wenn ein Kunde mehr als 10 % des Umsatzes ausmacht oder wenn die fünf größten Kunden mehr als 25 % des Umsatzes eines Unternehmens ausmachen. In beiden Fällen entsteht durch die fehlende Diversifikation ein enormes Risiko, und Maßnahmen zu seiner Minderung sollten Jahre vor einem geplanten Geschäftsausstieg ergriffen werden.

Bei der Bewertung eines Unternehmensverkaufs ist es für einen Eigentümer wichtig zu erkennen, dass sein Kundenstamm einen erheblichen Einfluss auf den Unternehmenswert des Unternehmens hat. Eine breite und vielfältige Kundenbasis, bei der eine große Anzahl von Kunden zum Umsatz des Unternehmens beiträgt, wird einen höheren Transaktionswert erzielen, da sie das Risiko eines erheblichen Unternehmensverkauf Beratung Ertragsrückgangs verringert, wenn ein einzelner Kunde oder eine bestimmte Branche verloren geht Segment, das das Unternehmen bedient, in eine wirtschaftliche Notlage gerät.

Neben einem niedrigeren Verkaufspreis sind Unternehmen mit Kundenkonzentrationsproblemen schwieriger für den Verkauf zu vermarkten. Für Geschäftstransaktionen auf der Hauptstraße (mit bereinigten Einnahmen von weniger als 2 Millionen US-Dollar) wird in den meisten Fällen Drittfinanzierung verwendet. Unternehmen mit hoher Kundenkonzentration sind sehr schwer zu finanzieren. Kreditgeber können nur eine Teilfinanzierung anbieten, suboptimale Konditionen anbieten oder den Kredit ganz ablehnen. In Situationen, in denen keine Fremdfinanzierung zur Verfügung steht, ist der Pool verfügbarer Käufer erheblich eingeschränkt und die Bedingungen einer Transaktion könnten stark auf einen bedingten Earn-out basierend auf der Beibehaltung der von den größten Kunden erzielten Einnahmen gewichtet werden. "Normalerweise wollen wir bei der Finanzierung einer Akquisition keine Kundenkonzentration von mehr als 10 %. Höhere Werte sind mit viel mehr Erläuterungen und unterstützender Dokumentation möglich, bleiben aber ein wichtiges Anliegen", sagt Steve Mariani, Präsident von Diamond Financial Services.

Schließlich wird die Kundenkonzentration einen direkten Einfluss auf die Deal-Struktur für die Geschäftsverkaufstransaktion haben. Käufer werden sich bemühen, das Kundenkonzentrationsrisiko durch eine Vielzahl von verzögerten „leistungsbasierten“ Finanzierungsmethoden zu überbrücken. Beispiel: Angenommen, beide Parteien einigen sich auf einen Transaktionspreis von 900.000 USD basierend auf 300.000 USD bereinigten Einnahmen (ein 3-faches Vielfaches). Wenn das fragliche Großkonto 75.000 US-Dollar der 300.000 US-Dollar repräsentiert, würde dies 225.000 US-Dollar des Transaktionspreises darstellen. Ein Käufer wird sich bemühen, die 225.000-Dollar-Komponente zu isolieren, um sicherzustellen, dass der Umsatz nach dem Verkauf erhalten bleibt. Nach einem Zeitraum von 12 Monaten, wenn der Kunde und das Einkommen noch vorhanden sind, würde der Verkäufer das Geld erhalten. Wenn der identifizierte Kunde und die entsprechenden Einnahmen in diesem Zeitraum verloren gehen, wird eine Preisanpassung vorgenommen.

In Situationen, in denen der Käufer aufgrund von Kundenkonzentrationsproblemen keine Transaktionsfinanzierung erhalten kann, muss der Verkäufer möglicherweise einen "Contingent Earn-Out" für die Einnahmen der größten Kunden akzeptieren oder, schlimmer noch, er muss möglicherweise auch einen großen Teil des mit Käufern ausgehandelten "unbedingten Kaufpreises".

Bedingte Auszahlungen können auf verschiedene Weise strukturiert werden:

Verdienen:

Setzen Sie einen Teil des Kaufpreises mit Zahlungen über einen bestimmten Zeitraum zweckgebunden in Abhängigkeit von der Bindung bestimmter Kunden oder dem Erreichen bestimmter Umsatzziele.

Schief:

Ein Prozentsatz des Kaufpreises wird für eine bestimmte Zeit auf einem Treuhandkonto hinterlegt.

Verkäufer-Finanzierung:

Der Verkäufer wäre für die Finanzierung eines Großteils des Kaufpreises durch eine Verkäufernote verantwortlich. Die Verkäufernotiz könnte mit Eventualitäten für Einnahmen aus den größten Kunden strukturiert werden.

Bei keiner dieser Techniken zur Transaktionsstrukturierung kann vom Verkäufer erwartet werden, dass er die Einnahmen auf Dauer garantiert, und wenn der Transaktionspreis auf der Bindung eines oder mehrerer Schlüsselkunden basiert, kann der Verkäufer eine aktivere Beteiligung an der Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung während der Laufzeit von die Vereinbarung. Dies bringt natürlich eine zusätzliche Komplexität für die Transaktion mit sich.

In den meisten Fällen werden Käufer versuchen, den Betrag zu reduzieren, den sie für ein Unternehmen (mit hoher Kundenkonzentration) zu zahlen bereit sind, es sei denn, sie erhalten die Zusicherung, dass das Risiko gering ist. Während die offensichtliche Strategie zur Reduzierung des Kundenkonzentrationsrisikos darin besteht, den Geschäftskundenstamm zu diversifizieren und zu vergrößern, gibt es eine Reihe von Situationen, in denen die Kundenkonzentration entweder kein signifikantes Risiko darstellt oder gemindert werden könnte.

Kundenverträge:

Ein abgeschlossener Vertrag beseitigt nicht das gesamte Risiko, einen wichtigen Kunden zu verlieren, aber er gibt dem Käufer die Sicherheit, dass Umsatz und Gewinn auch nach einem Eigentümerwechsel bestehen bleiben. Wenn es um Kundenverträge geht, ist es wichtig, die Fähigkeit zur Abtretung oder Übertragung zu verstehen. In vielen Fällen wird ein Aktienverkauf oder ein Verkauf von Vermögenswerten gewählt, um diese Verträge aufrechtzuerhalten.

Eintritts- oder Austrittsbarrieren:

Unternehmen könnten über geistiges Eigentum, Produktkenntnisse oder Patente verfügen, die Wettbewerbsvorteile schaffen, die den Wettbewerb verbieten. Andere befinden sich in geographisch abgelegenen Gebieten, in denen die Liefervorteile Kunden davon abhalten, die Geschäftsbeziehung zu ändern. Schließlich könnten erhebliche Kapitalanforderungen für Herstellung und Werkzeuge oder behördliche Genehmigungen (pharmazeutische oder staatliche Auftragsindustrie) bestehen, die eine Marktzutrittsschranke für potenzielle Wettbewerber darstellen.

Bereitstellung einer Vielzahl von Produkten und/oder Dienstleistungen:

Eine umfassende Beziehung zu einem wichtigen Kunden, bei der die Beziehung nicht nur auf einem Produkt, einem Standort und einer Person basiert, verringert das Risiko, dass eine einzelne Änderung die zukünftige Einnahmequelle und die Kontinuität des Kontos grundlegend beeinflusst.

Skaleneffekte oder Synergien:

Die Akquisition kann von einem strategischen Käufer durchgeführt werden, der dem Unternehmen neue Produkte/Dienstleistungen, eine breitere geografische Verteilung oder Skaleneffekte bei der Produktion bietet. Jedes dieser Elemente würde dazu beitragen, die Konzentration des Umsatzrisikos zu reduzieren, das ein identifizierter Hauptkunde für das zukünftige Unternehmen darstellen würde.

Zusammenfassung

Unternehmen mit hoher Kundenkonzentration sind von Natur aus riskant, und es ist wichtig, dass der Eigentümer diese Bedenken aus der Perspektive eines potenziellen Erwerbers einschätzt. Der Käufer will letztlich nur die Kunden halten, die zum Geschäftserfolg beigetragen haben und in die Bewertung und den Transaktionspreis einfließen. Aus der Position eines Käufers wären einige logische Fragen und Bedenken:

Wie verändert sich der Wert des Unternehmens, wenn ein Kunde, der 10 % oder mehr des Umsatzes und/oder Gewinns ausmacht, im ersten Jahr verloren geht?

Wie einfach wäre es für den Kunden, der den Kundenkonzentrationskonzern vertritt, das Geschäft zu verlassen?

Welche einzigartigen Situationen gibt es innerhalb des Unternehmens, um die Kundenbeziehung in den kommenden Jahren aufrechtzuerhalten?

Was sind die logischen Schritte und die entsprechenden Kosten, um das Kundenkonzentrationsrisiko zu mindern?

Wie erreiche ich eine Win-Win-Transaktion? Mich, den Käufer, gegen das Risiko eines kurzfristigen Umsatzverlustes zu schützen und gleichzeitig dem Verkäufer die angemessene Vergütung für den fairen Marktwert seines Unternehmens zu bieten?

Auch wenn das Risiko möglicherweise nicht vollständig eliminiert werden kann, gibt es eine Reihe von Situationen, in denen eine Kundenkonzentration schmackhafter ist und dem Käufer so bald wie möglich eine angemessene Erklärung zur Verfügung gestellt werden sollte. Es ist entscheidend, sich dieser potenziellen Herausforderung zu stellen, um einen Win-Win-Deal zu erzielen. Wenn eine gute Kommunikation besteht und zwei faire und vernünftige Parteien am Tisch sitzen, gibt es bei Bedarf eine Reihe von Strukturierungsoptionen, um das Risiko zu mindern und einen fairen und angemessenen Transaktionspreis auszuhandeln. Offensichtlich wäre der beste Ansatz für einen potenziellen Geschäftsverkäufer, Pläne zur Reduzierung jeglicher Kundenkonzentrationselemente Jahre vor einem Geschäftsausstieg zu entwickeln und umzusetzen. Die Beseitigung dieser Art von Risiko ist nur ein guter Rat für jeden Kleinunternehmer, unabhängig davon, ob ein Verkauf in Betracht gezogen wird.